עוף בשקל

מתישהו באמצע העשור הקודם
איש עסקים אלמוני ממחנה יהודה
עלה לכותרות בגלל מבצע שערורייתי.

כן כן,
אני מדבר על רמי לוי
ועל ה”עוף בשקל” שלו.

כשהתחיל המבצע אנשים היו המומים.

חלק מהאנשים היו סקפטיים,
הרי למה לו למכור במחיר
שברור לכולם שהוא הפסד.

אולי העוף ישן או מקולקל?

אבל החלק היותר אופורטוניסטי
ישר קפץ על ה”מציאה” ורץ לקנות.

ועכשיו אפשר כבר להגיד,
שלא הייתה שום בעיה בעוף.

אז למה רמי לוי מכר אותו בכזה מחיר?

לפני שננתח את המהלך הגאוני של רמי לוי,
אני רוצה לשאול אתכם שאלה קטנה.

אם אני מוכר לכם מוצר,
שעולה לי 100 שקל,
במחיר של 47 שקל,
האם הפסדתי כסף?

התשובה לשאלה מחלקת את העונים לשתי קטגוריות:

אנשי הכאן ועכשיו
שיטענו שכמובן שאני מפסיד כסף.

ואנשי הטווח הארוך
שמבינים מה אני עושה פה
ויודעים שאני לא כאן כדי להפסיד כסף.

אז למה אנשי הכאן ועכשיו טועים?

כשאני מסתכל על לקוח,
אני לא מסתכל רק על הקנייה הנוכחית שלו.
אני חושב כמה עוד הוא ייקנה ממני בעתיד.

אני כבר מתכנן מה עוד אני אמכור לו,
ואיך אני אגרום לו לחזור אליי שוב ושוב ושוב…

כשאני חושב ככה,
זה בסדר שאני מפסיד עליו 53 שקל היום,
כי אני ארוויח פי כמה וכמה
ברכישות הבאות של אותו לקוח.

החשיבה הזאת מגדירה מושג
שנקרא שווי חיים של לקוח (או LTV באנגלית).

והמשמעות שלו היא
כמה הלקוח שווה לי לאורך כל החיים שלו.
לא רק כאן ועכשיו,
אלא לאורך כל הרכישות שלו אי פעם.

וכשאני חושב ככה,
פתאום סכום הרכישה הראשוני
שעלה לי להביא את הלקוח (CAC באנגלית)
מתגמד…

ואני מבין שאני יכול להשקיע הרבה יותר
כדי לרכוש לי לקוחות חדשים,
אפילו במחיר שנראה הפסדי בהתחלה.

וכולם יודעים
שמי שיכול להרשות לעצמו
להוציא יותר על רכישת לקוח
תמיד ינצח…

אז מה רמי לוי ידע
שכולנו פיספסנו אז?

אצל רמי לוי היו שתי עובדות
ששיחקו לטובתו.

הוא ידע שהרווח של ללקוח
נמדד בעגלה שלמה,
ולא בפריט בודד.

כלומר,
את ההפסד על העוף
הוא הרוויח בחזרה כבר באותה קנייה
על ידי מכירת מוצרים אחרים.

ובנוסף,
העוף בשקל צרב אצל הלקוחות שלו בראש
שרמי לוי הוא הכי זול (אפילו אם ברמת העגלה זה לא נכון)
וכאשר טוב לנו בסופר אחד,
וכאשר גיבשנו עליו דעה ראשונית,
צריך שיקרה משהו מאוד משמעותי
כדי לגרום לנו לקנות במקום אחר.

משהו כמו “עוף בשקל”…

אז אני רוצה לשאול אתכם שאלה פשוטה:
מה היא הגירסא שלכם ל”עוף בשקל” של רמי לוי?