איך להגדיל את העסק
אני לא מכיר הרבה בעלי עסקים שלא רוצים להגדיל את העסק, הרי ידוע לכולם שבעולם העסקים התחרותי יש רק שתי ברירות: לגדול או למות…
לשמחתינו יש בתכלס רק 5 אסטרטגיות אמיתיות להגדלת העסק (כשאחת מהן מגדילה רק את השורה התחתונה) אבל בתוך כל אחת מהן יש מלא טקטיקות שאפשר ליישם. וכאן מתחילות הבעיות.
איזה טקטיקה נכונה לעסק שלך?
איך ליישם את הטקטיקה?
ועוד הרבה שאלות כאלה ואחרות…
אבל לפני שנענה על השאלות הללו, כדאי להכיר את האסטרטגיות והטקטיקות השונות בכל אסטרטגיה. הרי אם לא נכיר אותם לא נוכל אפילו להתחיל לחשוב על איך ליישם אותם.
ולכן, הכנתי לך פה רשימה מרוכזת של כל הטקטיקות, ואפילו חילקתי עבורך את הרשימה לפי אסטרטגיות כדי שיהיה לך יותר קל להתמקד רק במה שרלוונטי עבורך.
חמשת האסטרטגיות להגדלת העסק
אסטרטגיה #1 - למכור ליותר לקוחות
- קמפיין ממומן – הדרך הכי ישירה להכניס לקוחות חדשים לעסק היא על ידי קמפיין שיווקי ממומן.
- פוסטים בסושיאל – הרבה בעלי עסקים משתמשים ברשתות החברתיות כדי לפרסם תוכן שמוביל אליהם לידים חדשים.
- פריצה לרשת חברתית או פלטפורמה חדשה – הרבה עסקים מתמקצעים ברשת חברתית אחת אבל דרך קלה להרחיב את הקהל היא להתחיל להשתמש ברשת חברתית חדשה בה יש קהל חדש
- פעילות בקבוצות בסושיאל ובפורומים שונים – קבוצות ופורומים שרלוונטים ללקוחות שלכם כבר עשו עבורכם את העבודה לאסוף פנימה את הקהל שרלוונטי עבורכם, לכן פרסום שם יקבל את החשיפה הממוקדת שאתם מחפשים.
- לבקש הפניות מלקוחות עבר או לקוחות קיימים – הלקוחות שלך מכירים הכי טוב את התועלת שלך ואם הם מרוצים הם ישמחו להמליץ עליך לחברים שלהם שיכולים להפוך ללקוחות שלך. כל מה שצריך לעשות זה לקחת אחריות על התהליך הזה ולדחוף אותם להמליץ עליך (ויש דרכים לעשות זאת…)
- לפנות למעגל הקרוב שלך – האנשים שמכירים ואוהבים אותך יכולים להיות לקוחות מעולים ולפעמים כל מה שצריך כדי להתניע את המהלך הוא להציע. אני יודע שזה לא תמיד הכי נעים ולכן אפשר פשוט לבקש הפניות בצורה של: האם אתה מכיר מישהו שיכול להעזר בשירותים שלי (הרבה יותר קל לבקש כזה דבר).
- פניות קרות – זוהי הטקטיקה הכי עתיקה והכי פשוטה. פשוט לזהות לקוחות פוטנציאליים וליצור איתם קשר.
- אירועי נטוורקינג – החוק הראשון בהשגת לקוחות הוא ללכת לאיפה שהקהל שלך נמצא. היום יש לכל תחום אירועים ומפגשים שמקבצים את קהל היעד שלך. כל מה שלך נשאר לעשות זה למצוא התקבצויות כאלה ולהגיע אליהן.
- כנסים מקצועיים – מאוד דומה לסעיף הקודם, רק שהפעם היריעה מתרחבת גם לאירועים עבור קהל היעד שלכם בהם הם לקוחות. כל אירוע כזה שמרכז אליו את קהל היעד שלך הוא במה פוטנציאלית עבורך.
- לאתר לקוחות בקורסים/אתרים/ביקורות של מתחרים – שיטה זו היא קצת מלוכלכת אבל המתחרים שלך הם מקור נהדר ללידים חדשים עבורך…
- תחרויות ואתגרים – אנשים אוהבים אתגרים ותחרויות ואפשר להשתמש בהם ככלי נהדר גם למשוך לקוחות חדשים אליך וגם כדי לתת להם טעימה ממה שהם יכולים לקבל בעבודה איתך.
- מבצעים ומכירות בזק – אנשים מחפשים דילים והזדמנויות. אירועי מכירה נקודתיים כאלה יוצרים הרבה עניין ומושכים הרבה לקוחות. חשוב רק לזכור כי יש מצב שלקוח שהגיע דרך מבצע בא בגלל המחיר ולא בטוח שזו הסיבה שבגללה נרצה שיגיע (אין נאמנות).
- שיתופי פעולה עם עסקים משלימים – בעולם העסקים נורא קל לייצר סינרגיה וליצור מצב בו המוצר שלנו פלוס מוצר של מישהו אחר שווה ללקוחות הרבה יותר מכל מוצר בנפרד. זיהוי הזדמנויות כאלה פותח עבורך דלתות אל קהלי לקוחות שמישהו אחר כבר אסף. ובונוס נוסף הוא האמינות המושאלת שאנו מקבלים מעצם החבירה לאותו עסק.
- פנייה למאגרי לידים ישנים – אין שום עסק בעולם שממיר 100% מהלידים ללקוחות. יש מלא סיבות שזה קורה ולכן יש מצב טוב שאם נציע שוב את ההצעה שלנו או שנמצא הצעות אחרות שיותר מושכות עבור קהל היעד שנוכל לסגור לידים שפעם אמרו לנו לא.
- פרסום בקבוצות וואטסאפ רלוונטיות – בדיוק כמו מה שמתואר בסעיף #4 רק שהפעם בוואטסאפ (98% פתיחה)
- קניית רשימות תפוצה – יש חברות שמתמחות בלאסוף פרטים של לקוחות. אותן חברות מאפשרות לנו גישה לכל הנתונים שלהן (בתמורה לתשלום כמובן). ניתן לפלטר מהרשימה הכוללת רק לקוחות שרלוונטיים עבורך על ידי הגדרה טובה של איזה סוג לקוחות טוב לך ולרכוש רק את החלק שמתאים לך. חשוב להתייחס ללידים אלו כלידים סופר קרים ולהשקיע מאמץ כדי ליצור חיבור ואמון איתם.
- פרסום מסורתי – כמו פרסום דיגיטלי, יש המון ערוצים שנחשבים מסורתיים (טלויזיה, רדיו, שלטי חוצות, פלאיירים וכו’) שאפשר לפרסם בהם בצורה יעילה. וכן, זה עובד אם יודעים לעשות את זה נכון.
- להתראיין בתקשורת – ראיונות בתקשורת (מסורתית ופודקאסטים) זו דרך מעולה לייצר חשיפה ולבנות סמכות ובכך למשוך לקוחות חדשים לעסק.
- התנדבות – יש המון מעגלי התנדבות בהם הלקוחות הפוטנציאליים שלך מתנדבים בהם. התנדבות שם תייצר עבורך הזדמנות להתחכך עם אותם לקוחות ולייצר איתם תקשורת ומערכת יחסים בסביבה נייטרלית ולא מכירתית (הכי טוב שיש).
- טעימות מהמוצר שלך – זוהי טקטיקה דומה לפנייה קרה אך על סטרואידים. בשיטה זו נציע ללקוחות שלנו טעימה במתנה עם הרבה ערך עבורם ובצורה כזו נפתח שיחה על הרעיונות שלנו לשיפור עבורם.
- מוצר מוביל (לוס-ליד) – בטקטיקה הזו נציע ללקוחות שלנו הצעה מאוד מפתה (למשל עוף בשקל) אשר תמשוך אותם פנימה. ברגע שהלקוח בתוך העסק שלנו נמכור לו מוצרים משלימים שיהפכו את המפגש לריווחי עבור כולם.
- שינוי מודל עיסקי – הרבה מאוד עסקים תלויים בזמן של בעל העסק כדי לספק את המוצר. לאותם עסקים יש תקרת זכוכית מאוד נמוכה עקב מגבלת הזמן של הבעלים. הדרך לפרוץ את תקרת הזכוכית הזו היא לשנות מודל עיסקי שמאפשר מכירה ליותר לקוחות (קבוצות או מיצור)
- איסוף הוכחות חברתיות – אנחנו חיה חברתית וככזו נוטים להסתמך על דעות של אחרים כדי לקצר עבורינו את תהליך הבחירה. לכן, אם נראה שאחרים ממליצים על עסק מסויים, אנחנו נסמוך יותר על העסק הזה. כאשר אנו מבינים את העקרון הזה נוכל לאסוף המלצות (הוכחה חברתית) מלקוחת עבר ולמנף אותן כדי למשוך אלינו לקוחות חדשים.
- בניית נכסים עיסקיים – נכס עיסקי הוא נכס שמאפשר לנו להוציא ממנו ערך עתידי בסביבה העיסקית. זה לא חייב להיות משהו מוחשי. רשימות תפוצה, מידע על לקוחות וכל דרך ליצור קשר עם הלקוחות שלנו יכולים לשמש כנכס עתידי ממנו נוכל להוציא ערך בעתיד. יש עוד מלא דוגמאות אבל התחלה טובה תהייה איסוף של דרך התקשרות עתידית עם לקוחות ולידים.
- יצירת ערוצי שיווק חדשים – דיברנו כבר על אורגני וממומן, אבל יש עוד הרבה דרכים כמו ספקי משנה, מפיצים, אפיליאט וכו’.
- שימוש במתחרים – כן, אנחנו יכולים להשיג לקוחות חדשים על ידי שימוש במתחרים שלנו. אם מתחרה שלנו מקבל הרבה יחסי ציבור, אנחנו יכולים למנף את הפרסום שלהם כדי להשיג ראיונות, הזדמנויות לפרשנות כמומחים ועוד. מה שייצר עבורינו חשיפה וימשוך לקוחות חדשים. יש עוד דרך כאן והיא על ידי זיהוי הלקוחות הלא מרוצים של המתחרים ופנייה אליהם.
- דמו-דיי ואירועים מיוחדים – יצירת ימי מכירות מיוחדים יימשכו הרבה לידים חדשים בעוד ההתנסות במוצר בסביבת מכירה תיתן לך את האפשרות להמיר את אותם לידים ללקוחות או לפחות לפתוח איזה מערכת יחסים למכירה עתידית.
- שינוי יעוד למוצר ו/או סוג לקוח חדש – האם המוצר שלך יכול להתאים לעוד סוג של לקוחות או לפתור בעיות נוספות מעבר למה שעכשיו הוא פותר? אם התשובה היא כן זו הזדמנות מצויינת לצמיחה, בייחוד עם יש הרגשה של מיצוי השוק הקיים.
- איפטום משפך השיווק – זהו המשך ישיר של סעיף #1. איפטום של משפך השיווק יזרים יותר לידים לתוך העסק ויביא איתו עוד לקוחות. זהו אולי פוטנציאל הצמיחה הכי ישיר כי מאוד קל לכמת ולמדוד אותו. אפשר להכניס כאן גם שינויי קופי, קריאייטיב וכל פעולה שתשפר את ביצועי המשפך הקיים.
- יצירת זהות וסיפור סביב העסק (סוג של מיתוג) – אנשים אוהבים לקחת חלק במשהו שהוא גדול מהם. מזה אפשר להסיק שאנשים מאוד אוהבים להרתם למטרות ואם נצליח לקשר את העסק שלך עם מטרה כזו אז כל מי שתומך באותה המטרה אוטומטית יימשך לעסק שלך וירצה לעשות איתך עסקים.
- הכנסת הצעות בכל נקודות המגע עם הלקוחות/לידים – יש מלא נקודות בהן עסקים באים במגע עם לקוחות אבל לא מנצלים אותם כדי לבנות מערכת יחסים או למכור. חשבוניות, הסכמים, עטיפות, כרטיסי ביקור הן רק כמה דוגמאות. למען האמת יש מעל 70 נקודות כאלה אם ממש חופרים. כל נקודה כזו שלא מנוצלת היא פספוס של הזדמנות להגדיל את העסק.
- הורדת חיכוך בתהליך הקניה – כל חיכוך (גורם שמפריע לזרימת התהליך) בתהליך הקניה יוצר אצל הלקוח הזדמנות לעצור את כל התהליך. ככל שנקל על הלקוח לקנות מאיתנו ככה יהיו פחות נקודות חיכוך כאלה ויותר לקוחות יקנו. אמאזון עושים את זה מעולה עם הקניה בלחיצת כפתור שהם פיתחו.
- הקמת רשת אפיליאטס – למה לא לתת לאנשים אחרים לשווק את העסק שלך? זה בדיוק מה שאפיליאטס עושים, רק שבניגוד לקמפיינר או סוכנות אשר לוקחים ריטיינר ושמים את כל הסיכון עליך, אפיליאטס לוקחים את כל הסיכון עליהם ולוקחים לך עמלה על כל הצלחה (מכירה).
רוצה שאעזור לך (בחינם) לבחור
מה הכי נכון לעסק שלך?
אהבת את הטקטיקות עד עכשיו? אני יודע שזה הרבה לקרוא, ולכן אני רוצה להזמין אותך לפגישה (חינמית ולא מחייבת) בה נתאים אסטרטגיה וטקטיקות ספציפית לעסק שלך ככה שתהייה לך תכנית פרקטית ומותאמת לצמיחה של העסק.
אסטרטגיה #2 - למכור יותר בכל מכירה
- אפסלים – זה אולי יפתיע אותך אבל הזמן הכי טוב למכור משהו ללקוח זה ישר אחרי שהוא קנה מימך. זה הזמן שהאדרנלין מהקניה הכי גבוה והלקוח הכי פתוח לעוד הצעות. אפסל הוא פשוט מוצר נוסף שאפשר להציע ללקוח ברגע הזה. אם יש לך אפשרות שהאפסל יהיה קשור למוצר המקורי ואפילו יעצים את הערך המתקבל ממנו אז כפליים טוב (אבל לא חובה).
- דאון-סל – לפעמים הלקוח יסרב להצעת האפסל שלנו (זה קורה). הסירוב יכול לקרות מהרבה סיבות וזה לא אומר שהלקוח לא רוצה לקנות יותר. הוא כנראה פשוט לא אהב את מה שהצענו לו. אפשר להציע לו משהו אחר, אולי יותר זול או כזה שנותן ערך אחר. ככל שנציג בפני הלקוח יותר הזדמנויות ככה יגדל הסיכוי שהוא יקנה משהו.
- מוצרים משלימים לשלך – זה שלך אין יותר מה להציע ללקוח לא אומר שאי אפשר למכור לו עוד משהו. אם זיהית מוצרים של עסק אחר שיכולים להתחבר טוב ולהשלים את המוצרים שלך אז אפשר ליצור קשר עם אותו עסק ולהגיע לעיסקה שתטיב עם שניכם.
- הטבות מותנות – כשאני קונה בשופרסל הם תמיד מציעים לי משלוח מוזל (או חינם) אם אני אקנה מעל 750 ש”ח. כשאני מתקרב לסף הזה לפעמים אני קונה עוד כמה מוצרים כדי לעבור את אותו הסף ולקבל את ההטבה. זוהי פסיכולוגיה אנושית במיטבה וכל עסק יכול לנצל אותה לטובתו. כן, גם בעסק שלך. אפשר להתנות משלוח או כל הטבה אחרת שתדרבן את הלקוח לקנות עוד כדי להשיג אותה.
- הטבות מדורגות – זהו עקרון מאוד דומה לעקרון הקודם, רק שכאן אפשר לתת כמה רמות של הטבות או הטבה פרוגרסיבית שככל שהלקוח קונה יותר אז יש הטבה גדולה יותר.
- חבילת שירות – זהו מקרה פרטי של אפסל אבל הוא כל כך פשוט ונפוץ שהייתי חייב לתת לו מקום של כבוד בנפרד.
- אחריות (היפוך סיכון) – אחד הגורמים שלקוחות מהססים או נמנעים מלקנות או הסיכון שהם לוקחים עלינו (והאמת, לפעמים אנחנו כבעלי עסקים לא מספיק מעריכים את זה). אחת הדרכים הכי יעילות להוריד את הסיכון ובכך להגדיל את הקניה של הלקוח היא פשוט לתת לו אחריות על הקניה. זה נקרא היפוך סיכון כי זה לוקח את הסיכון מהלקוח ומעמיס אותו על בעל העסק.
- שיפור תסריטי מכירה – הרבה פעמים אני מדבר עם עסקים (כלקוח) ונדהם איך נציג המכירות לא מנצל עד תום אפשרויות להציע לי מוצרים שאני יודע שקיימים. זה בדרך כלל נובע מתסריטים לא טובים. שיפור תסריטי המכירה שלך גם יעזור לך להמיר יותר לקוחות וגם יוודא ששום הזדמנות למכירה לא מתפספסת.
- שינוי מעמד מכירה – מעמד מכירה זו המסגרת בה מתבצעת המכירה. זה יכול להיות שיחת טלפון, דף מכירה, וובינר או פגישה. כל מעמד והיתרונות שלו וכמובן שלא כל מעמדי המכירה שווים. חשוב לנסות לפעמים גם מעמדי מכירה חדשים שיאפשרו לך למכור עוד מוצרים ו/או מוצרים יקרים יותר.
- הרחבת אפשרויות המימון – אחת ההתנגדויות הכי נפוצות שבעלי עסקים שומעים היא כמובן ה”יקר לי” או ש”אין לי איך לשלם על זה עכשיו”. כאשר נציע ללקוח אפשרויות מימון נוריד את החיכוך שיש סביב המחיר ונאפשר ללקוח לרכוש מאיתנו בסכומים יותר גבוהים.
- פרסונליזציה של המוצר – לקוחות ישלמו פרמיה כדי להתאים את המוצר ספציפית אליהם. דוגמה מעולה היא חייט אל מול בגד בחנות רגילה.
- יצירת חבילת מוצרים – לקוחות לא תמיד יודעים מה הם עוד צריכים או מה הן האפשרויות שעומדות לפניהם. כאשר נחבר כמה מוצרים לחבילה בעצם נקשור את המוצרים יחדיו ונוכל להציע ללקוח ערך גבוה יותר במחיר גבוה יותר.
- אירועי מכירה מרוכזים – הזכרנו את הקונספט הזה באסטרגיה הקודמת אבל שווה להזכיר אותה גם כאן. באירועי מכירה לקוחות באים במטרה ברורה לקנות ולכן יותר פתוחים לשמוע הצעות מה שאומר שלך יש אופציה למכור יותר מוצרים.
- מכירות פומביות – יש משהו באדרנלין של מכירה פומבית שגורם לאנשים לשלם יותר עבור מוצר. שווה לשקול איך לשלב את הקונספט הזה בתהליך המכירה שלך.
- המלצות למוצרים נוספים – אמאזון עושים את זה מעולה, הם מציגים לנו מוצרים נוספים שאנשים שקנו את המוצר שאנחנו עומדים לקנות גם קנו. זה מייצר הוכחה חברתית ודוחף לקוחות לקנות יותר.
- מבצעים מוגבלי זמן – אין דבר שאנשים שונאים יותר מלפספס הזדמנות ולכן כשיש לנו תחושה שאנחנו עומדים להחמיץ הזדמנות אנחנו יותר פתוחים לרכישה. זהו הקונספט שעומד מאחורי אפסל בצורה של מכירה חד פעמית וזה עובד מעולה.
- אירועי שיא – כדי למקסם את הקניה של הלקוח אנחנו יכולים לבנות תהליכי חימום שמובילים את הלקוח אל עבר נקודת שיא בה נציע לו את הרכישה. השקה היא דוגמה מעולה בה נותנים לנו לרצות את המוצר אבל לא מאפשרים לנו לרכוש אותו עד רגע מסוים. אם נחבר את הקונספט הזה עם מלאי מוגבל בכלל ניצור לחץ של קונים וברגע שנפתח את אפשרות הקניה הם יקנו בלי הרבה מחשבה, מה שמאפשר לנו להגדיל את שווי הרכישה שלהם.
- יצירת מקורות הכנסה שניונים – חשבת פעם על איך אפשר להוציא עוד ערך מהלקוחות שלך? המידע שיש לך עליהם שווה המון, והגישה אליהם גם שווה לא מעט. יש המון ערוצי הכנסה נוספים שאפשר לנצל כאשר מבינים את כל האפשרויות. כל מה שצריך זה לפתוח את הראש ולשאול מי יכול להרוויח מגישה למה שיש לנו בעסק. אגב, יש אפילו מצב שתוצרי הלוואי והעודפים שלך שווים הרבה מאוד כסף למישהו (כמו זבל העופות לרפתנים והחרא של הפרות לחקלאים). המשפט “הזבל של אדם אחד הוא הזהב של אדם אחר” מעולם לא היה נכון יותר מאשר בעולם העסקים…
- המלצת הצוות – כשאנשים מגיעים לעסק שלך הם סומכים עליך ועל הצוות שלך שאתם מבינים בתחום בו אתם מתעסקים לכן לדעה שלכם יש הרבה משקל. כשאנשים רואים את “המלצת הצוות” הם אוטומטית נוטים להאמין לה ולהסתמך עליה. זהו מנגנון השפעה שאפשר לנצל כדי לנווט את הרכישות של הלקוחות.
- קניה אימפולסיבית – נכון בסופר יש ליד הקופות עמדות של מוצרים קטנים וזולים? זה נקרא מחוללי קניה אימפולסיבית. אלו מוצרים שלא נחשוב הרבה לפני שנחטוף אותם ונוסיף אותם לעגלה שלנו. שאלת את עצמך פעם איך אפשר לשלב כאלה בעסק שלך?
- טעויות מכוונות – נכנסת לאתר וראית שהמוצר שרצית לקנות עולה 100 ש”ח, אבל כשהזמנת אותו הסכום בקופה הראה 92 ש”ח. מה לדעתך האדם הממוצע יעשה בסיטואציה כזו? יקנה ישר בלי לחקור יותר מדי כי הוא גילה חור במערכת לטובתו. כבעלים של העסק אפשר לנצל את הפסיכולוגיה הזו כדי להתגבר על התנגדויות סליקה וככה להגדיל את שווי המכירה.
- הכנסת בונוסים וחיזוק ההצעה – הבסיס למכירה של כל מוצר טוב יושב על שלוש רגלים: הקופי (המלל שאנחנו רושמים ואומרים בתהליכי השיווק והמכירה), הקהל (למי אנחנו מוכרים) וכמובן ההצעה (איך אנחנו אורזים את המוצר). אם נחזק את ההצעה נוכל למכור ביותר כסף ובכך להגדיל את המכירה כולה. בונוסים (ורצוי כאלה שלא עולים לנו הרבה אבל שווים הרבה ללקוח) הם כלי נהדר לחיזוק הצעות.
- הכנסת אלמנטי מישחוק – מישחוק הוא השימוש של אלמנטים מעולם המשחקים בתוך עולם שהוא לא משחק (כמו עסקים). גם מחקרים רבים וגם המון נסיון מהתעשיה מראה כי אלמנטים כאלה עוזרים לדרבן לקוחות לבצע פעולות מסויימות, כמו לקנות יותר. האלמנטים הנפוצים ביותר הם נקודות, תגים (גביעים וסמלי סטטוס) ולוחות הובלה. אם נסתכל על מועדוני הנוסע המתמיד, או הנקודות שנותנים לנו בסופר נבין כמה נפוץ השימוש באלמנטים אלו.
- הפיכת הקניה לחוויה – כאשר אנו נצאים בסערה ריגשית (טובה או לא) הרגש משתלט וההגיון עף החוצה. ומכיוון שקניה היא תהליך ריגשי, אפשר להעצים את הקניה על ידי יצירה של חוויה ריגשית סביבה.
- שיתוף חברתי – דרך ממש קלה להגדיל את המכירה היא להציע ללקוח לחלוק את כל הטוב שיש לך להציע עם חבר או מישהו קרוב. אולי הוא יקנה גם לו/לה…
- אקסקלוסיביות – כשקראנץ’ פיסטוק רק יצא לשוק היצרנים שלו נקטו בגישה מאוד מעניינת. הם ייצרו ממש מעט ממנו. כעסק אנחנו רוצים למקסם מכירות, ולכן מהלך זה נראה קצת נוגד הגיון (למרות שממזער סיכון), אבל המחסור יצר כזו היסטריה סביב המוצר שממש נוצר שוק שלם סביב המוצר ולקוחות חיפשו לקנות אותו בנרות. ההיסטריה כמובן עזרה למכור בסופו של דבר הרבה יותר יחידות מאשר אם היו עושים שחרור רגיל של המוצר. אקסקלוסיביות היא כלי נהדר כדי ליצור היסטריה סביב מוצרים ולדחוף לקוחות לקנות אפילו במחיר גבוה בהרבה.
- יצירת מנגנוני הפניות עם מתחרים – לפעמים מגיעים אלינו לקוחות שאנחנו לא יכולים לעזור להם (או לא רוצים). במקום לוותר על הלקוח, יש לנו אפשרות להפנות אותו למתחרים שלנו (שאולי כן יכולים לעזור לו) ולקבל אחוז מהעיסקה שהלקוח יסגור איתם. ככה גם הלקוח מצא פתרון, גם אנחנו הרווחנו וגם המתחרה מרוצה כי הפננו אליו לקוח. כולם מרוויחים. אני יודע, זה מחזק את המתחרה, אבל אני אוהב לפעול מגישה של שפע ואני באמת מאמין שיש מספיק עסקים לכולם…
- להעלות מחירים – אולי הדרך הכי פשוטה וקלה להגדלת הקניה. הרבה בעלי עסקים מפחדים שעליית מחירים תבריח לקוחות, ויש סיכוי שזה יקרה, אבל כמעט תמיד העלאת מחירים תביא להגדלת השורה התחתונה כי מדובר ברווח טהור. מה עוד שבייחוד היום הרבה יותר קל להעלות מחירים כי יש המון סיבות מאוד מוצדקות שלקוחות יכולים להבין ולקבל.
- האצת הכסף – אחד מחוקי הכסף הוא שכסף של היום שווה יותר מכסף של מחר (אינפלציה וכזה) ולכן אחת הדרכים, בייחוד אם יש לכם מוצרי ליווי אורכי טווח, זה למכור חבילה גדולה לתקופה ובכך לקבל את כל הכסף עבורה היום. הרבה עסקים נותנים הנחה למי שקונה מראש, וזה הגיוני לעשות כי מדובר בהתחייבות של הלקוח אליכם וזה גם משמש כתמריץ לסגור עכשיו. חשוב רק לשים לב לתזרים כשמשתמשים באסטרטגיה הזו כי עיסקה כזו כובלת אותך להתחייבות ארוכת טווח וגם יש מקרים של בקשות להחזרים.
כל כך הרבה טקטיקות, אבל מה הכי נכון עבורך?
אהבת את הטקטיקות עד עכשיו? אם כן אז בפגישה (החינמית) אוכל להכיר את העסק שלך יותר טוב ולהתאים את אלו שהכי מתאימות ספציפית לעסק שלך כדי שתהייה לך תכנית פרקטית ומותאמת לצמיחה של העסק.
אסטרטגיה #3 - למכור יותר פעמים לאותו לקוח
- מועדוני לקוחות – מועדון לקוחות הוא סיבה מעולה לאסוף את פרטי הלקוח. ברגע שיש לנו את פרטי הלקוח יש מגוון סיבות בהן אפשר ליצור איתו קשר ולהזמין אותו לקנות. בהמשך נפרט כמה כאלה כדי שיהיה לך דוגמאות יותר קונקרטיות, אבל מועדון הוא המטריה הנכונה לרובן. בנוסף, זו מסגרת מעולה לשלב עם מישחוק (ראה סעיף #23 באסטרטגיה הקודמת) כדי ליצור מוטיבציית קניה מעולה. זו גם פלטפורמה מעולה לאקסקלוסיביות והצעות בלעדיות וכו’. בקיצור, מועדון לקוחות זו טקטיקה מאוד מומלצת…
- מבצעים תקופתיים – כבר ציינתי למעלה כמה שאנשים אוהבים הזדמנויות. אם נסובב מגוון מבצעים נוכל ליזו אינספור הזדמנויות עבור לקוחות לחזור ולקנות.
- קופונים עם דדליינים – קופונים הם אמצעי מדידה נהדר וגם כלי מעולה להזמין חזרה לקוחות. הסוד בקופונים הוא תמיד לתת אותם עם תוקף. כלומר שיהיה להם תאריך תפוגה כדי לאלץ את המקבל לפעול כמה שיותר מהר. עוד טריק הוא תמיד לאפשר מימוש רק בביקור חדש, ולא בביקור הקיים. ככה הלקוח יהיה חייב לחזור.
- המרה למנוי מתחדש – מנוי מתחדש הוא מודל עיסקי מדהים. הוא נותן לבעל העסק שקט, בטחון, יציבות תזרימית (סופר חשוב) ויכולת לחזות קדימה (בבטחון גבוה). השאלה שכל בעל עסק חייב לשאול את עצמו היא האם ניתן להמיר את הלקוחות שלך למודל של מנוי מתחדש.
- ציון אירועים מיוחדים – אם עדיין לא אמרתי, אנחנו תמיד נרצה לאסף כמה שיותר מידע על הלקוחות שלנו. בייחוד תאריכי אזכור כמו ימי הולדת, ימי נישואין או כל אירוע שניתן לקשר לעסק שלנו ולהשתמש בו כדי לתת ללקוח סיבה טובה לקנות משהו. כשנעשה זאת נכון הלקוח ירגיש שאיכפת לנו ממנו וזה ייצר נאמנות ומכירות…
- תזכורות קנייה – לפני שנה קניתי אוטו. המוסך יודע שאני צריך לעשות טיפול כל שנה ולכן כשהגיעה השעה (אחרי 11 חודש) יצרו איתי קשר כדי לתזכר אותי לבוא לטיפול. אותו דבר עושה הוטרינרית שלי כאשר הכלבה שלי צריכה חיסונים ו/או זריקות. זהו שירות מעולה שמזכיר לי לבוא ולקנות בבית העסק. כולם מרוויחים מזה, בייחוד העסק וזה נתפס כשירות מעולה. אז איזה תזכורות אפשר לשלוח אצלך בעסק?
- מוצרי המשך ו/או מדרג מוצרים – עוד קונספט חשוב שכדאי לך מאוד להכיר הוא הקונספט של יצירת מערכת יחסים עם הלקוחות שלך. אנחנו אף פעם לא רוצים לבצע סטוץ עם הלקוחות, אלא לייצר מערכת יחסים ארוכה בה אנחנו יכולים למכור להם שוב ושוב ושוב. אבל, כדי שתהייה מערכת יחסים אנחנו תמיד צריכים לשאוף להעמיק את הקשר ולמצוא דרכים לתת ללקוחות שלנו עוד ערך. הדרך לעשות זאת היא על ידי יצירת מוצרי המשך. זה יכול להיות מוצרים שווים (מקבילים) או במדרג כלשהו כאשר נתחיל במוצר היותר זול ולאט לאט נעלה במחיר ובתוכן (פרונט -> ליבה -> פרימיום).
- שיפורים והשקות – כשחזרתי לארץ ב2020 קניתי מיצובישי אאוטלנדר. היה אוטו נחמד סך הכל, אבל ב2021 הם עשו שידרוג משמעותי לאוטו. הדגם החדש גם נראה יותר טוב וגם נסע הרבה יותר טוב. מה לדעתכם ישר רציתי לעשות? אפגרייד כמובן. אם אנחנו יכולים לבצע שיפור למוצר שלנו זו הזדמנות מצויינת לקרוא לכל הלקוחות שלנו להשתדרג. אם נוכל לבצע זאת בצורה חיצונית וניתנת להבחנה אז בכלל טוב. השקות של מוצרים חדשים הם כמובן עוד סיבה מעולה, בדומה לשיפורים.
- מהדורות מוגבלות – אנשים מאוד אוהבים מהדורות מוגבלות. יש כאן גם עניין של מחסור, של אקסקלוסיביות וגם סיבה מעולה לעשות רעש שיווקי ולהזמים לקוחות לקנות.
- שיפור תהליך ההזמנה מחדש – בדומה לסעיף הורדת החיכוך בקנייה, גם כאן, אם נוריד את החיכוך ונקל על הלקוחות להזמין שוב הם יעשו זאת יותר.
- תחרויות צריכה – תחרות היא תמיד כלי שיווקי מעולה והיא דוחפת אנשים לקנות יותר. אם נבצע תחרויות צריכה אנשים יזמינו עוד רק בשביל הפרס של להיות מקום ראשון. אפשר לשלב את זה עם לוח הובלה ואלמנטי מישחוק נוספים כדי להעצים את החוויה של התחרות
- שירות מצויין – קשה להמעיט בחשיבות של שירות טוב. בארצינו הקטנטונת אנחנו ממש גרועים בזה ולכן כל עסק שייתן שירות אפילו בינוני יבלוט קילמטרים מעל התחרות. שירות הוא כלי שיווקי מעולה כי הוא נותן לאנשים חוויה שקשה לשכוח וכזו שקל ממש לספר עליה לחברה. בנוסף זה כלי שמביא לקוחות חזרה ולכן שווה כל אגורה שמשקיעים בו.
- כרטיסיות – כרטיסיות הם שילוב מצויין של כמה עקרונות אחרים. יש כאן חבילת מוצרים (כמות הניקובים בכרטיסיה), תחושת התקדמות (ניקוב על כל קניה) וגם מתנה (אם נותנים פרס בסוף). יש כאן גם אלמנט פסיכולוגי של עיקביות ובניית זהות ככל שמתקדמים בכרטיסיה. בקיצור, כלי מעולה כדי לגרום ללקוחות לחזור ולקנות עוד. יפ של אלופים – תמיד תתחילו את הכרטיסיה עם 2 נקיבים מנוקבים. תחוש ההתחלה הזו תעלה את רצון הלקוחות לסיים את הכרטיסיה.
- פולואפים – אם העסק שלך עדיין לא אוסף פירטי התקשרות אז זה הזמן להתחיל להתבייש בעצמך. זה כל כך פשוט, וכל כך חזק שבעל עסק שלא מיישם את זה צריך להענש. כאשר אנחנו אוספים את פירטי ההתקשרות של הלקוחות שלנו יש לנו יכולת ליצור איתם קשר (ונתתי לך פה מלא רעיונות למה ליצור קשר) אבל אני שם גם את הסעיף הזה כדי שוב להזכיר לך ליצור קשר עם הלקוחות שלך…
- ביקורת תקופתית – בדומה למה שרשמתי על הווטרינרית שלי למעלה, אנחנו רוצים לתת ללקוח שלנו תחושה שאנחנו שומרים לו על הגב. אם נציע (או שפשוט ניתן) ביקורת תקופתית בתחום העיסוק שלך הלקוח ירגיש מוגן ושמור ואז גם יקנה שוב. וזה לפני שהזכרתי שבביקורת אפשר למצוא סיבות לקניה נוספת וגם להציע שידרוגים.
- יצירת תוכן על המוצרים שלך (וכמובן גם פרסום שלו לקהל הלקוחות שלך) – תוכן הוא כלי מעולה והוא יכול לשמש כתזכור שהעסק שלך קיים. אפשר להסביר איך לצרוך ולהשתמש במוצרים שלך, מתי צריך לשדרג ולמה לשים לב בבחירת מוצר כמו שלך. יש מלא רעיונות לתוכן שיעזרו ללקוחות שלך לחזור ולקנות מימך.
- הפיכת מוצר למתכלה – כאשר למוצר שלי יש תוקף, אני בעצם מאלץ את הלקוח שלי לשדרג ו/או לקנות חדש כדי שיוכל להנות מהמוצר. חשוב אבל שתהייה סיבה הגיונית ומוצדקת לתוקף, אחרת טקטיקה זו יכולה לפגוע באמינות שלך.
- סטאטוס מתחדש – אם יש לך בעסק תכנית נקודות כמו המיילים של חברות התעופה, אפשר לאפס אותם כל תקופה ובכך לאלץ את הלקוחות תמיד לרוץ אחרי הסטאטוס שלהם.
- המלצות אישיות לפי נסיון העבר – דברתי כבר הרבה כאן על הצורך ביצירת מערכת יחסים עם הלקוחות שלנו. כאשר אנחנו עושים את זה נכון אנחנו יכולים להסתמ על הכרות העבר כדי להמליץ להם על מוצרים חדשים. חשוב להיות אותנטי ואיתי פה אחרת זה נראה ממש מאולץ ופוגע במערכת היחסים.
- בניית מערכת יחסים – דיברתי על זה מספיק, אבל זו טקטיקה בפני עצמה אז הייתי חייב לרשום. אפשר לקרוא את כל הטקטיקות האחרות כדי להבין למה זה כזה חשוב.
- יצירת הרגל בחיי הלקוח – זוהי אולי הטקטיקה הכי קשה ליישם, אבל הכי אפקטיבית אם נעשית בהצלחה. כאשר אנחנו מצליחים לשתול את המוצר שלנו כהרגל בחיי הלקוח שלנו (אפשר לחשוב על משחת שיניים, שמפו ועוד שלל מוצרים כאלה) אז יש לנו חיבור ישיר לכיס שלו.
אסטרטגיה #4 - לצמצם הוצאות בעסק
- אופטימיזציית תהליכים – בכל עסק יש הרבה תהליכים שמתרחשים כדי שהעסק יפעל. מהשיווק, המכירות, דילוור המוצר ואפילו שירות ויצירת תוכן. כאשר ממפים את התהליכים הללו אפשר למצוא מלא דרכים לייעל אותם, ובכך לחסוך זמן, טעויות וכסף לעסק. זה יכול להיות הכנסת טכנולוגיה, ייעול התהליך מבחינת שלבים, ואפילו רק צמצום טעויות. וכל מה שצריך זה רק תיעוד קפדני של התהליכים וחשיבה אופרטיבית על איך לייעל אותם.
- בחינת הוצאות וחיסול הוצאות מיותרות ו/או כפולות – מתי בפעם האחרונה ישבת מול חשבון הבנק ותדפיס האשראי (של העסק) כדי לבחון איזה הוצאות יש לך בעסק. ברוב עסקים שאני פוגש יש לא מעט הוצאות מיותרות שיכולות להגדיל את השורה התחתונה. לפעמים זה אפילו שירותים כפולים ששכחו לבטל וכל מיני הוצאות שפשוט נפלו בין הכיסאות. נכון, זה יכול להראות כמו הרבה הוצאות קטנות ושוליות, אבל כשמחברים את זה וסוכמים את משך הזמן זה כבר מצטבר לסכומים משמעותיים.
- סגירת מוצרים הפסדיים – בעסקים יותר מפותחים בהם יש יותר ממוצר אחד זה טיבעי ביותר שבעל העסק מאבד שליטה על הריווחיות של כל מוצר ומוצר. זה פשוט יותר להסתכל רק על השורה התחתונה ואם היא ריווחית אז לא לצלול יותר לעומק. במצבים כאלה שווה פעם בתקופה דווקא כן לרדת לרזולוציה של כל מוצר ומוצר כי אם נאתר מוצרים הפסדיים יש כאן פוטנציאל גם לייעל את העסק אופרטיבית וגם לעצור נזילה של כסף.
- החלפת ספקים – מתי בפעם האחרונה עשית סקר שוק לגבי הספקים שלך? זה אולי יפתיע אותך אבל יש סיכוי טוב שבעזרת עבודת מחקר קלה אפשר יהיה למצוא ספקים יותר זולים ו/או נוחים מהספקים הנוכחיים שלך.
- צמצום מלאים – מלאי עולה לנו כסף, זאת עובדה חשבונאית. השאלה האם העסק שלך יכול לפעול עם פחות מלאי. אם התשובה היא כן, אז שווה להתחיל לצמצם את המלאים כדי לחסוך בכסף. אם התשובה היא לא, אולי שווה לחשוב איך אפשר כן לצמצם מלאים בכל זאת בלי לפגוע אופרטיבית בעסק.
- החלפת ציוד בחדש – הרבה פעמים ציוד חדש יכול לפעול בצורה יעילה משמעותית מהציוד הישן. בציוד חדש בדרך כלל יש פחות תקלות, פחות בלאי, הוא עובד מהר יותר ואיכות המוצר טובה יותר (כמובן שזו הכללה, אבל בגדול היא נכונה). שווה לעשות חישוב האם ניתן להחליף את הציוד הישן בחדש. הפוקוס פה צריך להיות האם החסכון בתפעול שווה את ההשקעה, ואם כן אז גם יש את הבונוס של ירידת הערך שאפשר להכריז עליה ולחסוך במיסים.
- הכנסת מנגנוני בקרה וניהול – יש משפט שאני מאוד אוהב שאומר שמה שנמדד, משתפר. כאשר נכניס לעסק מנגנוני בקרה (מטריקות) נוכל לאבחן את העסק באופן כמותי ואז להתחיל לשפר אותו.
- חלוקת סיכונים עם הספקים – האם הספקים שלך מסוגלים לחלוק איתך את הסיכון? אולי לקבל תשלום רק אחרי המכירה? או לזכות אותך על מוצר שלא ניצלת? שווה לשאול כי זה יכול להוריד משמעותית את הסיכון בעסק.
- החלפת עובדים – עובדים וותיקים בד”כ עולים לעסק יותר. השאלה האם התפוקה שלהם מצדיקה את העלות הנוספת. חשוב לשים לב האם העובדים הוותיקים יותר הם לא נכס לאירגון והאם יש לאירגון דרך לשמר את הידע שייאבד ברגע ההחלפה. אבל, אם יש לך דרך לבצע סטנדרטיזציה של תהליכים ובכך לצמצם את הצורך ביידע ייחודי, יש מצב שיהיה אפשר לחסוך לעסק הרבה כסף בתלום לכוח עבודה מיותר.
- מיקסום ערוצי מכירה קיימים – דיברנו כבר על ייעול של משפכי שיווק, ומכיוון שאנחנו באסטרטגיה של לצמצם הוצאות, אז יש חשיבות גדולה לעלות של כל לקוח בעסק. יכולת להוזיל את המספר הזה שווה לעסק הרבה מאוד כסף…
- יצירת SOP – כאשר אנחנו ממסדים את התהליכים בעסק ויוצרים ספר הוראות אנחנו בעצם מוציאים את הצורך ביידע ייחודי ומאפשרים לכל עובד לבצע את העבודה ברמה הנדרשת. ברגע שהצלחנו בזה נוכל להוריד דרמטית את הצורך בעובדים מיומנים ובכך נוכל להוריד את עלויות התפעול של העסק.
אהבת את כל השיטות להגדלת העסק?
לא כל השיטות מתאימות לכל העסקים, אבל ניסיתי לתת לך כמה שיותר שיטות כדי שיהיה לך בסיס רחב יותר לבחור ממנו. אני כמובן יכול לעזור לך לדייק את הצרכים ולבחור ביחד איתך את השיטות שהכי נכונות לעסק שלך. כל מה שצריך זה לקבוע איתי פגישה (חינמית ולא מחייבת)
אסטרטגיה #5 - מיזוגים ורכישות
- רכישת מתחרה – אחת הדרכים הכי מהירות להגדיל את העסק היא לרכוש מתחרה עם נתח שוק קיים. ברגע הרכישה העסק שלך גדל משמעותי (בגודל העסק הנרכש) ומכיוון שזהו מתחרה, כל הלקוחות שלו יהיו רלוונטיים אליך.
- רכישת עסק עם מוצרים משלימים – זוהי דרך מעולה לייצר סינרגיה כאשר הלקוחות שלך יהנו מהמוצרים החדשים וגם הלקוחות של העסק הנרכש יהנו מהמוצרים שלך.