The Ultimate Sales Machine
By: Chet Holmes
פרק #1 - הקדמה
הדבר הכי חשוב בעסקים זה עקשנות ונחישות. היכולת להתקדם ולהמשיך לעשות למרות הקשיים והמכשולים שבדרך. בספר הזה נלמד כלים כדי לבנות את מכונת המכירות המושלמת. החוכמה היא לעבוד יותר חכם, לא יותר קשה.
פרק #2 - ניהול זמן של מליארדרים
יש 8 שלבים פשוטים לניהול זמן. החוכמה היא להיות אקטיבי, ולא ראקטיבי.
להפסיק את הישיבות הקצרות והאקראיות
אם מישהו רוצה ישיבה איתכם הוא צריך אג’נדה מסודרת ולקבוע זמן ביומן. כל נושא שיכול לחכות לישיבות השבועיות (השלב השני), שיחכה.לנהל ישיבות שבועיות סביב כל אחד מהאיזורים החשובים בעסק שלכם
איזור חשוב בעסק הוא כל איזור שמשפיע ישירות על השורה התחתונה של העסק, כמו: שיווק, מכירות, פיתוח מוצרים וכו’. בכל ישיבה, כל האנשים הרלוונטיים לנושא הספציפי של הישיבה נמצאים בה ובה נקבעים דדליינים, משימות וצעדים להמשך. החוכמה היא ליצור התקדמות בצעדים קטנים משבוע לשבוע ולא לחשוב על צעדים גדולים. הנה רשימה לדוגמא של איזורים חשובים: מכירות, שיווק, ניהול/שירות לקוחות, ספקים, מלאי, אנשים, שותפים,חוק הלגעת רק פעם אחת
אתה נוגע בכל דבר רק פעם אחת, ומסיים את ההתעסקות עם הדבר הזה באותו הזמן. מה שאין לך זמן לסיים משימה, או שתחלק אותה לחלקים יותר קטנים או שתדחה את זה לזמן אחר. צריך לארגן את המשימות והארגון כדי שתדע מראש מה התוכן של המשימה כדי שתוכל להחליט מ”בחוץ” אם אתה יכול להתייחס לזה עכשיו או לא.רשימות
רשימות עוזרות לנו להשאר מפוקסים ומסודרים. תמיד תשמור על רשימות, ורצוי שבכל יום תהייה לך רשימה של מעט הדברים הכי חשובים ותעשה אותם לפני הכל. תחזיק רשימה של כל הדברים וכל יום תוציא משם את 5-6 הדברים הכי חשובים שאתה חייב לסיים באותו יום.להתמקד רק בדברים הכי חשובים
אחרי שזיקקת את 5-6 הדברים הכי חשובים תתכנן כמה זמן אתה הולך להשקיע בכל אחד מהם. לא צריך לתעדף, אלא רק לתכנן את הזמן הדרוש ותחלק את הפריטים לבלוקים של זמן שמאפשר לך לעשות את המשימות בצורה ריאלית.לשים ביומן
אחרי שיש חלוקה של זמנים, לוקחים את המשימות, מוסיפים להם את המשימות היומיומיות ואז מתכננים את היומן היומי שלנו עם בלוקים של זמן עבור כל המשימות והמשימות היומיומיות. מה שלא ביומן לא קיים.תיעדוף נכון של משימות
החוכמה היא לשים את המשימות היותר חשובות, יותר מוקדם ביום. ככה עושים אותם כשיש יותר אנרגיה ולא מושכים אותם לסוף היום או שדוחים למחר.מה שנבדק, מכובד
בתור בוס, מה שאתה שם עליו דגש מקבל יותר כבוד מהאנשים שלך. אז תבדוק אותם איפה שחשוב לך, לפחות עד שהם יוכיחו לך שלא צריך לבדוק אותם יותר.האם יזיק לי לזרוק את זה?
האם אני יכול לזרוק את הפריט הזה? האם אני יכול לשחזר את זה בקלות? אם כן, אז להפטר מהדבר…
פרק #3 - הרמת סטנדרטים ע"י הכשרת עובדים
השיטה הכי גרועה להכשרה: שיטת ההכשרה של העדר – כל אחד לומד מהשני ע”י הסתכלות מה האחרים עושים.
עסק רציני צריך תכניות הכשרה מסודרות ומעודכנות שמכשירות את כל האנשים ברמה אחידה (ורצוי גבוהה). כשההכשרה אחידה, כל העובדים מתנהגים ועונים באותה צורה וככה הלקוחות יודעים למה לצפות. אחידות היא הבסיס לסטנדרטים גבוהים. בנוסף, ללא הכשרה הארגון לא יתקדם ולא ישתפר.
כששמים אנשים על ה”כיסא החם” מול כולם ושואלים אותם על הביצועים שלהם הם מתחילים להקשיב וליישם את מה שהם למדו. ככה מרימים את הסטנדרטים בכל הארגון.
חשוב מאוד לנתח מצבים מהעסק כדי למפות את הפערים הקיימים בעסק ואז לבנות הכשרות שפותרות את הבעיות הללו ומלמדות את העובדים איך להתנהג במצבים כאלה. החשוב הוא להטמיע את הלמידה ביומיום על ידי אימון וחזרה.
שיטות להכשרות: הרצאה, שאלות ותשובות, משחקי תפקידים, דיון קבוצתי (רצוי מונחה), הדגמה, כסאות חמים (שמים אנשים על כיסא מול כולם ומתחילים לשאול אותו שאלות), מקרי בוחן מהעבר (רצוי של מקרי קיצון טובים ורעים), מבחנים.
פרק #4 - ישיבות קבועות על העסק (יצירת פרוצדורות ומדריכים)
הדרך הכי יעילה להשתפר כאירגון היא לקיים ישיבות קבועות (כל שבוע/חודש וכו’) על איזורים בעסק כדי למצוא דרכים לשפר אותם. בישיבות הללו על הארגון לבצע חשיבה מרוכזת על איך לשפר את החלק הזה באירגון, איך לבחון את ההצעות שעולות ומהם הצעדים הבאים ליישום הבחינה.
המטרה בישיבות הללו היא לייצר סיסטמים בעסק שיעזרו לארגון להתנהל בצורה יותר יעילה. התוצאה של הישיבות הללו היא פרוצדורות לאיך לפעול ותכנית לבחון את הפרוצדורות.
רצוי לקבוע לפחות שעה בשבוע על כל נושא, ולהזמין לפגישה את האנשים הכי קרובים לבעיה/איזור. הפורמט יכול להיות בצורת סדנה שמכניסה את כולם לתוך התהליך מכיוון שאי אפשר לדעת מאיפה הרעיון הטוב יגיע. העובדים שנתקלים בבעיה הכי הרבה יודעים עליה הכי הרבה ולכן יש סיכוי טוב שכבר יש להם רעיונות איך לפתור אותן.
רעיון לסדנא יעילה: שכל אחד ירשום 3 רעיונות לשיפור נושא הסדנא.
אחרי כל פגישה/סדנא כזאת יווצרו משימות. חשוב לסיים את הפגישות הללו במשימות וחלוקת אחריות כדי שהמסקנות והרעיונות ייושמו. מה שלא מיושם, אפשר לשמור את הרעיונות כדי לחזור אליהם בעתיד. יכול להיות גם שכתוצאה מסדנא יעלו עוד בעיות וגם אליהן חשוב להתייחס, ורצוי בפגישה הבאה.
על החברה לשמור את כל המסקנות ואת כל המדריכים לאיך החברה עושה דברים כדי לתת לעובדים חדשים. ככה העובדים יכולים ללמוד מהר, ובמקום אחד, את כל היידע שהחברה ייצרה/למדה/אגרה עם הזמן.
יש עשר צעדים ליישום רעיונות בכל חברה:
- תגרום לכולם להרגיש את הכאב שהבעיה יוצרת – כאב יוצר רצון לשינוי.
- תערוך סדנא מציאת פתרונות עם כל מי שמעורב וקרוב לבעיה
- תפתח פתרון ופרוצדורה לבחינה שלו.
- המנהיגים צריכים לנסות את הפתרון כדי להתנסות ראשונים בעצמם כי הם רואים את התמונה הגדולה.
- שים דדליין לבחינה כדי לעצור אם אין התקדמות
- תתעד את הצעדים של הפתרון כדי שאנשים אחרים יוכלו ללמוד איך לבצע אותם.
- תכשיר את האנשים החדשים על ידי טכניקות למידה כמו משחקי תפקידים וכו’.
- תקיים סדנא נוספת עם הצוות אחרי שהם התנסו בתהליך החדש ותנסו ביחד לשפר את התהליך.
- תפקח על התהליך החדש בעצמך כדי לראות שהצוות מבצע את המשימות כמו שצריך. אם ראית בעיות, תתקן אותם בזמן אמת.
- תמדוד את התוצאות ותתגמל את האנשים שעושים את העבודה כמו שצריך.
פרק #5 - אסטרטגיה, שיווק מחנך, ומידע שוק
זה קשה להגיע מול לקוחות, ולכן רצוי למקסם כל הזדמנות כזאת.
טקטיקה זה פעולות קצרות טווח שנועדו להשיג תוצאה אחת.
אסטרטגיה זו חשיבה יותר ארוכת טווח, והיא מורכבת מטקטיקות שונות.
בדרך כלל אנשים הם או טקטיקנים או אסטרטגים. אין הרבה אנשים שהם גם וגם אבל תמיד אפשר למקסם על ידי שילוב של שני אנשים, אחד טקטיקן ואחד אסטרטג שיבנו את תכנית העבודה ביחד.
המטרות האסטרטגיות כשנפגשים עם לקוח הן: שיכבדו אותנו, לבנות אמון, לקבל המלצות, לחסום מתחרים, להתפס כמומחה, להשיג השפעה על הלקוח, בניית נאמנות למותג שלך, יצירת דחיפות כדי לקנות עכשיו. כשנכנסים אל תוך פגישה עם לקוח צריך לנסות ולהשיג את כל המטרות הללו.
אחת הדוגמאות לתהליך כזה הוא שיווק מחנך: קביעת קריטריוני הקנייה של הלקוח על ידי חשיפה למידע חשוב בתהליך הקנייה. בעצם אנחנו מלמדים את הלקוח מה חשוב לו כדי לקבל החלטת קנייה טובה עבורו (ועבורינו).
נאום האיצטדיון:
האם אתה מוכן להכנס לאיצטדיון שמלא בלקוחות האידיאליים שלך?
השאלה הראשונה היא מי הם אותם אנשים. מי היית רוצה שיהיה באותו אצטדיון. אבל זה לא מספיק, כי לא כל הלקוחות האידיאלי שלך מוכנים לקנות עכשיו. האמת שרק 3% מהם מוכנים לקנות עכשיו. רק 7% נוספים פתוחים לרעיון של לקנות עכשיו. כלומר שאם תציע להם הם יתעניינו כי הם לא מרוצים מהספק הנוכחי שלהם.
30% נוספים פשוט לא חושבים על לקנות ולכן לא יגיבו למודעות או הצעות שתשים לך מול הפנים. 30% נוספים פשוט לא מעוניינים. אם נשים להם מודעה מול הפנים הם יגידו שהם פשוט לא מעוניינים. וה30% האחרונים מרוצים עם מה שיש להם ואין סיכוי שיקנו בכל מקרה.
עכשיו נחזור לאיצטדיון. הצופים שלך הונחו שאם מה שאתה אומר לא מעניין אותם הם יכולים פשוט לקום וללכת. ברגע שמבינים את זה, אם נתחיל לספר להם על המוצר שלנו, 90% פשוט יקומו ויעזבו את האיצטדיון שלנו. ואנחנו לא רוצים את זה.
אז איך משאירים את כולם בכיסאות? צריך לנסות לדבר על נושא שיעניין את כל ה100%, כולל אלה שלא רוצים לקנות כי אנחנו רוצים להתחיל לבנות איתם מערכת יחסים ולאט לאט לשכנע אותם לקנות מאיתנו.
אתה תמשוך הרבה יותר אנשים אם תנסה לתת להם מידע שמעניין אותם, לא אותנו. זה נקרא שיווק מחנך ומשיג את כל המטרות האסטרטגיות שהגדרנו למעלה. צריך לחשוב על הלקוח, על מה מעניין אותו (שקשור אלינו) ועל איך בונים תסריט שיחנך אותו ולאט לאט ינחה אותו לכיוונינו.
מידע על התעשייה וסטטיסטיקות שקשורות למקצוע הם חומרים מעולים למטרות הללו. ומידע שממצב אותך כפתרון הכי טוב הוא הכי מועיל עבורך. זה תמיד עדיף על מידע על המוצר שלך. התפקיד שלך הוא תמיד לחפש מידע על התעשייה שלך ולהרכיב את הסיפור שלך שמורכב מהמידע הזה וממצב אותך בראש.
החוכמה היא לחפש אקדחים מעשנים, עובדות שממצבות אותך כפתרון היחידי עבור הלקוח ומייתרים את כל שאר המתחרים. אפשר להסתכל גם על מידע לאורך זמן ולבנות טרנדים כדי לחזק את הטענות שלנו. טרנדים יכולים לפתוח לך דלתות ולהשיג לך יתרונות מול המתחרים שלך.
פרק #6 - גיוס סופרסטארים
אחד הכלים לצמיחה בעסק היא גיוס של אנשי צוות מוכשרים. נקרא להם סופרסטארים. אחת המשימות הראשונות שלך היא לזהות מהן התכונות שמגדירות כזה סופרסטארוללמוד איך לגייס אותם, לנהל אותם ולגרום להם להשאר.
סופרסטארים הם אנשים שקשים לניהול. הם תמיד מחפשים לעשות עוד, תמיד רוצים לדעת עוד ומחפשים יותר ויותר אחריות.אנשים כאלה הם נדירים, בייחוד היום, אבל מציאת איש, אפילו אחד, כזה יכול להטיס את העסק שלך למעלה.
השלב הראשון בתהליך מציאת אדם כזה הוא להבין כמה אפשר לשלם לו. האם אפשר לתגמל אותו לפי תוצאה? האם אפשר לתת לו מוטיבציה על ידי התגמול?
השלב השני הוא מבחנים פסיכולוגיים כמו DISC שמאפינים את המועמד לתפקיד. אגו גדול ודומיננטיות הן תכונות חושבות למכירות. חשוב להבין את התכונות של העובדים שלך כדי לדעת איך לתפעל אותם ואיך ליצור אצלהם מוטיבציה. לכל תפקיד יש את תערובת המאפיינים האופטימליים עבורו. זה חשוב לדעת איזה תכונות לחפש לכל תפקיד כדי לא לפסול אנשים שלא דומים אלינו.
הדרך למצוא את התכונות האופטימליות היא לעבור תפקיד תפקיד ולחשוב איזה תכונות יעזרו למועמד להיות מוצלח בתפקיד.
איך לאתר סופרסטארים:
- לעצב את מודעת הדרושים כדי למשוך סופרסטארים. הקופי צריך להאדיר את הצורך להיות סופרסטאר ולהדגיש את התגמול שיימשוך אותם.
- גיל וותק לא חשובים כאן, אלא רק תכונות אופי. צריך להיות מסוגלים להסתכל מעבר למאפיינים החיצוניים. זה המקום שמבחני אישיות מאוד עוזרים.
- שיטת הסינון המוקדם (לאנשי מכירות): תזמין אנשים לשיחות סינום ראשוני וקודם כל תפסול את כל האנשים. רק מי שמתעקש ממשיך הלאה. תן למועמד להסביר למה לנו לראיין דווקא אותך ולא אחרים ישר על ההתחלה של השיחה ולפסול את המועמד כשהוא מתחיל לדבר. אנשי מכירות יתגברו על זה ויתחילו לשכנע אותך. אנשי מכירות יתחילו לתקוף אותך ולשכנע אותך שהם הכי טובים. הם יירצו לסגור אותך. חשוב: זה טוב אבל רק למכירות…
- שיטות לראיין סופרסטארים: להרגע, לחקור ואז לתקוף. תתחיל בלגרום להם להרגע ולהרגיש בנוח (זה בא בקונטרס לסינון הקודם שישר תקף אותם ומוציא אותם מהאיזון קצת). אחרי שהם נרגעו, זה הזמן להתחיל לחקור ולהכיר אותם. כאן אנחנו בוחנים את האמפתיה שלהם. סופרסטארים אוהבים להתחבר לאנשים ולכן חוסר יכולת ליצור חיבור יהיה בעייתי כאן (חשוב: צריך אישור כדי לשאול שאלות חודרניות). אחרי זה אפשר לשאול על נסיון והצלחות / כשלונות. בסוף הראיון, אחרי שבנית ראפור, הגיע הזמן לתקוף אותם כדי לראות איך הם יגיבו. סופרסטארים יילחמו בך וימשיכו למכור את עצמם למרות הדחייה והתקיפה.
- סופרסטארים תמיד מנסים להשתפר וכל השמן משווים את עצמם לאחרים. אם נשאל אותם על איך הם מדרגים את עצמם נוכל ללמוד הרבה.
- לעצב את מודל התגמולים לפי תוצאות ולהסביר את זה בצורה ברורה. אפשר לתאר את התגמול שהאנשים הכי טובים מרוויחים כדי למשוך אנשים טובים למרות שכר בסיס גרוע. התגמול צריך להעדיף את סוג הלקוחות שהעסק רוצה.
איך לנהל סופרסטארים:
- סופרסטארים הם אנשים מקוריים, אינטילגנטים ובטוחים בעצמם. הם מתוסכלים ברוב האירגונים.
- אל תגידו להם לא, אלא תנו להם מכשולים שהם יצטרכו לעבור ומקדמים את החברה כדי לקבל את מה שהם רוצים.
- צריך לנתב את האנרגיה שלהם למקומות מועילים.
פרק #7 - האומנות שבלהשיג את הקונים הכי טובים: איך להגדיל מכירות מהר ובזול
תמיד יש סאבסט של קונים יותר טובים עבורכם. ובגלל שהם הכי טובים, מגיע להם יחס מיוחד. החוכמה היא לזהות אותם בתוך שלל הלקוחות שלכם. על ידי שירות מיוחד להם אפשר להכפיל את המכירות במהירות.
הלקוחות האלה קונים מהר יותר וביותר כסף. הספר קורא להם הDream 100. אלו רשימה של הלקוחות הכי טובים שלנו, והחוכמה היא לחמם אותם כדי שיבואו לקנות מאיתנו. כשהם ייקנו מאיתנו, גם אחרים ייקנו.
השיטה של הDream 100 היא כזו:
- תנתח את הלקוחות שלך ותאפיין את הלקוחות הכי טובים עבור העסק שלך
- תבנה רשימה של לקוחות שעונים למאפיינים האלה
- תן להם יחס מיוחד כדי ליצור מערכות יחסים איתם (שיווק מחנך ספציפי לבעיות שלהם למשל).
- יש כאן מקום למקרויות ויצירתיות כי הרשימה די מצומצמת. זה עניין של איכות, לא כמות.
אחת השיטות לשיווק לDream 100 הוא שליחת מתנות יצירתיות שקשורות להצעה שלך. יש כאן מקום לשיווק אגרסיבי ועיקבי.
המקבילה לB2C לאסטרטגיית Dream 100 מעולם הB2B היא ה Dream Area. כמו שיש 100 לקוחות גדולים, יש 100 איזורים יותר טובים שבהם יש לקוחות יותר טובים (יותר כסף, כאב וכו’). יש גם Dream Partners, כאן אנחנו מחפשים את השותפים החלומיים שלנו ותוקפים אותם בכל הכוח.
החוכמה בכל איזור כאן היא פשוטה. להכין רשימה של לקוחות/שותפים/איזורים מועדפים ולרכז את מאמצי השיווק שם.
עוד שיטה מעולה להגדלת מכירות היא יצירת המלצות. הספר לא מרחיב עליה, אבל מצין כי זו שיטה חשובה שמצריכה התייחסות אסטרטגית כדי לייצר עוד המלצות.
פרק #8 - שבעת הצעדים הדרושים לשיווק של העסק שלך
לפני המכירות מגיע השיווק, וגם הוא חייב לעבוד טוב. שבעת החלקים ההכרחיים בשיווק של כל עסק הם:
- פרסום
- דיוור ישיר (זה ספר קצת ישן)
- קטלוגים וחומרים שיווקיים
- יחסי ציבור
- קשרים אישיים עם הלקוחות והלידים
- שיווק חינוכי בצורת מצגות, כנסים ועוד
- אתרים ושיווק דיגיטלי
החוכמה היא לשלב את כל שבעת החלקים כדי שיעבדו ביחד ויעצימו אחד את השני. זה נקרא ערימת ערוצי שיווק.
ארבעת הכללים לפרסום שעובד:
- המודעה חייבת להיות שונה מכל שאר המודעות. המודעות הכי טובות צריכות לתפוס את העיניים ולעצור את הקורא/גולש.
- לתפוס את תשומת הלב ע”י כותרת חזקה שמסבירה לקורא מה שהוא רוצה ב3 שניות או פחות. צריך להשתמש בהטבה של המוצר. הכותרת צריכה להיות ברורה, וספציפית ואמורה לעורר עניין וסקרנות.
- גוף הטקסט צריך לגרום להם לרצות להמשיך לקרוא. הטקסט צריך להתמקד בלקוח ובהטבות שהוא מקבל ולא על החברה שלך. כל משפט צריך לגרום לקורא להמשיך לקרוא.
- כל מודעה חייבת להכיל קריאה לפעולה שמסבירה ללקוח מה לעשות. קופונים עוזרים פה.
את כל החומרים שיצרתם אפשר למחזר בערוצים אחרים.
כללים בסיסיים לקמפיין דיוור ישיר טוב:
- להשתמש בצבע כמה שיותר
- העיקר זה שהמקבל יפתח את המעטפה. בלי זה זה לא יעבוד.
חומרים שיווקיים
כשיוצרים חומרים שיווקיים ניתן ורצוי להשתמש במידע לגבי התעשייה ולספר סיפור מצומצם של נאום האיצטדיון שלך. חשוב שהתוכן ידבר על הלקוח וישתמש בהטבות ושיווק חינוכי.
יחסי ציבור
יחסי ציבור זה הופעות ציבוריות שמחזקות את המותג שלך. זה מידע, מחקרים וחומרים שיווקיים שלך שמופצים בתקשורת הרחבה. ניתן להשתמש במידע על התעשייה, בהטבות שלך וכל דבר שייצור חשיפה למותג שלך. חשוב להתחיל במידע שנשמע כמו חדשות שמקדמות את החברה שלך. רצוי להתמקד בחדשות ופחות בחברה שלך. ככה המידע יקבל יותר חשיפה.
ניתן ליצור כאן רשימת Dream 100 של סוכנויות הפצה, חברות הפקה וערוצי חדשות ואז לתקוף אותם בצורה עיקבית. אחרי כל פריט חדשותי שנשלח אל כל ערוץ להרים טלפון ולהתחיל לייצר מערכות יחסים. ככה יוצרים עניין והכרות ואז כשמשהו רלוונטי עולה ישר יחשבו עליך ותצליח להכנס לחדשות.
אם יש לכם סיפור טוב, גם כנסים יחפשו אתכם כנואמים ואז תוכלו להגיע להרבה לקוחות פוטנציאליים במכה, ולא רק זה, תהיו על הבמה, מה שייצר לכם סמכות והשפעה.
אם הצלחתם להכניס מאמר עליכם לאחד מגופי המדיה הגדולים, תשתמשו בו בכל מקום אפשרי כדי למנף את החשיפה ולבנות סמכות. מקומות בהם אפשר להשתמש במאמר בשימוש חוזר הם: כל חומר שיווקי, שליחה ללקוחות שלכם, ללידים ולקוחות מרשימת הDream 100, שאנשי המכירות יפיצו כחומר שיווקי, שימוש בדיוור ישיר ועוד.
קשרים אישיים – יש הרחבה בהמשך אז לא נרחיב כאן.
אירועים וכנסים מקצועיים
כנס טוב יכול להעיף אותך לראש התעשייה, אבל רק אם נעשה נכון. החוקים לכנס טוב הם:
- תשיג תשומת לב בכנס על ידי נוכחות מוגזמת וייחודית
תהייה התא הכיפי בתערוכה. ככה כולם יבואו אליך כי כיף אצלך. תחפושות, רעיון מרכזי מגניב ועוד… - תביא תנועה לתא שלך בכל דרך אפשרית
מבצעים, הטבות וכל רעיון אחר שיעזור לך להביא אנשים לתא. למשל לערוך מסיבה למוזמנים בלבד. - תתפוס פרטים של לידים
שאלות אמריקאיות עובדות יותר טוב משאלות פתוחות. תגביל את ההטבות בהרשמה (כדי לחייב אנשים להשאיר פרטים). החוכמה היא לאסוף פרטים שיעזרו לך לסנן את הלקוחות לפי התשובות שלהם.
החוכמה היא לדעת מה מתוכנן באירוע ולא להתנגש במה שכבר מתוכנן על ידי המארגנים ולהיות קמצנים בהזמנות כדי ליצור באז ותחרות על מי מוזמן למסיבה.
עוד רעיון מעולה זה להרים אירוע צדקה. קל להשיג לו ספונסרים והמטרה הטובה עוזרת להזמין אנשים וללקבל יחסי ציבור. עוד רעיון זה תחרות או פרסי תעשייה. אתה יכול להקים ארגון ש”מנהל” את התעשייה וככה ישר תשים את עצמך בראש.
בגדול הרעיון הוא להרים אירוע שירכז את התעשייה שלך ואת הלקוחות שלך וככה תגיע להרבה במהירות.
פרק #9 - זה הכל בעיניים: איך להביא עוד לקוחות בעזרת עזרים ויזואליים
אנחנו מסתמכים בכ50% בראייה שלנו כשאנחנו מתקשרים עם הסביבה. כשמשתמשים בעזרים ויזואליים אפשר למכור מוצרים ביותר יקר. אם לא נשתמש בראייה של הלקוחות שלנו בתהליכי המכירה שלנו אנחנו משאירים הרבה כסף על השולחן.
תמונה של חלקי גוף, ובייחוד פנים, מושכים את העיניים שלנו. אעיניים שלנו נמשכות ישר לחלקים אלו. ובכלל, העיניים ימשכו לציור/תמונה לפני שהם יימשכו לטקסט. לכן בהצגה של מצגת כדי להשתמש בגרפיקה.
ניתן גם להשתמש בצבעים שקובעים את תחושה, אבל גם את הגודל של הטקסט כדי להמחיש את המסר. הגרפיקה יכולה להעמיק את המסר ולנצל מודולים נוספים של תקשורת. ולכן תמיד כדי לחשוב איך ניתן לשלב גרפיקה במסרים שלנו.
חוקים לתצוגה נכונה:
- KISS – Keep it Simple Stupid – המצגת צריכה להיות פשוטה
- המצגת צריכה לזוז מהר – לשנות תצוגה כל כמה שניות כדי להשאיר את הקהל מעוניין.
- להשתמש באפקטים של WOW וסטטיסטיקות כי זה גורם לאנשים להתעניין יותר. אפקט של WOW זה מידע על התעשייה שלך שגורמים לאנשים להיות מופתעים. טרנדים עושים את זה מעולה.
- להשתמש בסיפורים כדי להעביר את המסר. סיפורים עוברים מעולה ואנשים זוכרים אותם.
- המצגת שלך צריכה להיות מונעת מסקרנות. תמיד תמכור את המשך המצגת כדי להשאיר את העניין. אםשר לשאול שאלה ולענות בשקף הבא למשל.
- כל כותרת היא הנדל”ן הכי יקר בשקף. אל תבזבז אותה על חזרתיות. כל כותרת צריכה להיות חשובה ומקורית.
- תהייה אסרטיבי אבל לא מתנשא.
- תתמקד על הקהל ולא עליך. בגרות היא כשכל המראות הופכות לחלונות…
יש שלושה רמות של תקשורת בכל רגע נתון:
- מה שאתה אומר
- הטון של הקול שלך
- שפת הגוף שלך.
תת המודע שלנו אוסף את כל הרמות האלה בו זמנית ומעבד אותן ביחד. וחוסר התאמה ביניהם נתפס ומערער את הסמכות שלך. הקהל אוהב מנחה/דובר שלוקח שליטה על השיחה ומפעיל אותם. זה יוצר קירבה בין הצדדים.
8 שגיאות שמציגים עושים:
- להודות לקהל על הזמן שלהם או להתנצל על זה שאתה לוקח מהם זמן – הזמן שלהם לא יותר חשוב משלך והם צריכים להיות ברי מזל שאתה איתם ומשתף אותם בידע שלך (לפחות ככה כדי שהם ירגישו).
- להרצות עם הידיים בכיסים – זה נתפס כחוסר בטחון
- להציג בישיבה – זה נתפס פחות סמכותי. גובה יוצר סמכות.
- לענות על שאלות באמצע – תמיד תוביל את הפגישה ולכן לא לענות באמצע השיחה שלא בשליטתך.
- לתת לחומר להדריך אותך – המצגת לא תסגור את הלקוח, אתה תסגור. המצגת היא רק עזר עבורך.
- לא להשתמש בהומור – הומור שובר את הקרח ומכניס עניין למצגת
- לא להתאמן על המצגת – ככל שאתה מכיר את המצגת ככה יהיה לך יותר בטחון והכל ייראה יותר חלק.
- לא לדעת מה מגיע עכשיו – אם אתה לא יודע מה הולך להגיע אתה לא יכול למכור את השלב הבא ואז המצגת לא תזרום.
.
עוד טיפים להצגה טובה:
- תציג בצורה משלהבת – הקהל צריך להרגיש את האנרגיה שלך
- תזוז מהר
- תספק חוויה דינמית וחיה
- תכיר את החומר בצורה מלאה
- תסיק מסקנות מהחומר עבור הקהל שלך
- אל תקרא את הנקודות בלי לחשוב.
- תפתח את המצגת עבור השקף הבא כדי שיהיה מעבר חלק ונעים.
פרק #10 - איך להשיג את הקונים הכי טובים
דיברנו על הDream 100 ועכשיו נדבר על איך להשיג אותם. אנחנו מתכננים שהם יגידו לנו לא כמה פעמים ולכן נתכנן על כמה צעדים ומה לעשות אחרי סירוב כדי לחזור ולהציג שוב מול אותם לקוחות.
החלק המפתיע הוא שאם נמשיך לנסות אחרי סירובים רבים, רוב הלקוחות שלנו דווקא יעריכו את המאמץ. ורק בגלל זה אסור לנו להתייאש אחרי כמה סירובים. עקשנות מראה על נחישות והתמדה.
השלב הראשון הוא להכין את נאום האיצטדיון שלנו על ידי איסוף מידע על התעשייה שיכול לעניין את כל הלקוחות העיקריים שלנו. אם אנחנו מבצעים ומנגישים מחקר שיעזור להם, סיכוי גבוה שהם יפתחו את הדלת ויהיו מוכנים להקשיב לו.
אם אין תגובה לגישה הראשונה, אפשר להכניס עניין על ידי שילוב של הפתעות שקשורות למסר ויצירת עניין ויצירתיות. בו זמנית צריך לנתח התנגדויות מהשיחות הקודמות ולחשוב איך עוקפים אותם. רק ככה משתפרים. העיקביות במשלוחים בעצמה יכולה לפתוח דלתות כי היא יוצרת עניין ומודעות.
שיווק טוב יגרום לך לבלוט מול המתחרים.
שישה צעדים פשוטים כדי להגיע ללקוחות החלומיים שלך:
- תבחר את הרשימה של 100 הלקוחות החלומיים שלך.
תשים לב שאתה יודע נה הקריטריונים של הלקוחות הללו וככה תבנה את הרשימה. ככל שאתה יודע על הלקוחות שללו יהיה לך יותר קל. תשמור הכל באיזה דאטהבייס כדי למנוע מצב שאם מישהו עוזב המידע נעלם. חשוב לדעת מי בתוך החברה אתה רוצה לטרגט. אנחנו רוצים להגיע למי שיכול לאשר את הרכישה של המוצר שלך. - תבחר את המתנות שתרצה לשלוח להם
המתנות צריכות להיות זולות אבל שימושיות כדי שלא יתפסו כשוחד אבל כן ייצרו עניין ויעזרו לך להשאר בראש של הלקוחות שלך. - תבנה את המכתבים ככה שישלבו את המתנות לתוך הסיפור
המכתב חייב ללוות את כל המתנות. המכתב חייב להיות קצר ולהכיל קריאה לפעולה. והכי חשוב לקשור את המתנה למה שאתה רוצה מהלקוח. אפשר שהמכתב יהיה מעורפל אם אתה מלווה אותו בשיחה שמסבירה הכל. - תיצור לוח שנה של משלוחים כדי לעקוב אחרי מה נשלח למי ומתי
הרעיון פה זה ליצור עקביות ולוודא שאתה באמת עומד בזה. עיקביות יוצרת תחושת רצינות ואז הכרות ולבסוף רכיזה. עדיף ליצור קשר כל שבוע, או שבועיים. - תעשה פולואפ בטלפון אחרי כל שליחה
המטרה של השיחה היא לחזק את הקשר ולהרחיב את ההצעה. לא להגיד שהמצגת תהייה פנים אל מול פנים אבל אפשר להציע לבוא אליהם בשיחה. בשוק הפרטי, הדרך הכי טובה זה פשוט להמשיך לשלוח. תשים לב להגדרות התפקיד שאתה אומר. כדי לתת לאנשים שלך תפקידים מפוצצים של הדרכה או ניהול ולהמנע מכירות. לא להיות נחמד למזכירה בטלפון כי מי שמתקשר לאנשים חשובים זה אנשים חשובים אחרים. עוד טיפ זה שלוח את העוזרת כמה שיותר פעמים למנהל שלה על ידי לתת לה כל פעם רק פריט מידע קטן. אנשים חשובים נותנים את השם שלהם, לא מחכים שישאלו אותם. הכי חשוב זה להשמע סמכותי כל הזמן. - תגיע להציג את המחקר שלך (נאום האיצטדיון)
להשתמש בכל הנקודות שרשומות בפרקים הקודמים על תצוגה נכונה ועל התוכן של נאום האיצטדיון. רק אדם אחד יכול להציג לכל לקוח אבל כל מי שבחדר חייב לתמוך במי שמציג. אפשר שכל הנציגים ימכרו את הפגישה ורק המציגים הכי טובים יציגו ללקוחות. כל תקשורת בין קביעת הפגישה לפגישה עצמה חייב למכור את תוכן הפגישה.
פרק #11 - מיומנויות מכירה חשובות
מכירות זה מדע, ולכן כדי מאוד להכיר איך עושים את זה נכון. יש שבע צעדים שכל נציג צריך להעביר את הלקוח כדי להשיג את העיסקה. השלבים הם:
בניית ראפור ומערכות יחסים עם הלקוחות שלך
השלב הראשון הוא לבנות קשר עם הלקוחות. אם אתה חבר של הלקוחות שלך זה מאוד קשה למתחרים שלך להכנס ביניכם. ככל שהקשר יותר חזק ככה הם יהיו יותר נאמנים אליך.
איך בונים ראפור: להיות מלא ידע בנושאים שחשובים ללקוח, לעזור ללקוח שלך להצליח, לשאול שאלות מצויינות (אפשר לחשוב על זה מראש), להכנס לשאלות אישיות כדי ליצור קשר (אנשים אוהבים לדבר על עצמם), חוש הומור (אבל איכותי), תקשורת איכותית שגורמת ללקוח לרצות לדבר איתך, לתת ללקוח להתלונן ותהייה אמפתי כלפיו, תהייה מאוד מעוניין במה שקורה אצל הלקוחות שלך, ככל שתדע יותר מה קורה אצלהם ככה הם ירגישו קרוב יותר אליך, תמצא את הקרקע המשותפת ביניכם (ככל שיש יותר כה הקשר יהיה טוב יותר), מירורינג (תחקה את תנועות הגוף של הלקוח).לסנן ולהכשיר את הלקוח
להבין מה הכאב שלו והאם הוא מתאים להיות לקוח של החברה. תנסה להבין איך הוא מקבל החלטות ומה חשוב לו. תנסה להכווין אותו לקריטריונים שמשחקים לטובתך. תשאל שאלות שמכווינות אותו לכיוונך ונותנות לך מידע לגבי תהליך קבלת ההחלטות של הלקוח. אפשר להכין שאלות מראש. השאלות צריכות להציף את הכאב של הלקוח, להבין מהם טווחי המחירים שלו, מהם קריטריוני ההחלטה שלו וכו. אחרי שאתה יודע מה הלקוח רוצה, אתה תדע מה להציג ואיך ללקוח. תהליך המכירה הכי טוב הוא כזה שאתה רק שואל את הלקוח רשימת שאלות וככה הוא עונה ומוכר לעצמו.לבנות ערך סביב המוצר או השירות שלך
זה הזמן לשאול את הלקוח מה הוא יודע על החברה שלך ולהציג לו את המידע שיש לכם. פה אפשר להציג מידע שאתה יודע על התעשייה, על התהליך של הלקוח ועוד.צריך למכור את המידע שאתה הולך להציג כדי ליצור עניין. ככל שתציג יותר מידע ככה תוסיף יותר ערך ללקוח סביבך וסביב המוצר שלך.תיצור רצון
זה הזמן להדגיש את הכאב והצורך של המוצר שלך. אפשר להשתמש בכאב, בפחד, להדגיש בעיות וכל מה שאתה צריך כדי להדגיש את הצורך וליצור רצון לקנייה אצל הלקוח. תתמקד בהטבות ופתרונות כשאתה מדבר עם הלקוח.להתגבר על התנגדויות
ההתנגדויות הכי קשות הן אלה שאתה לא יודע עליהן. ככל שתדע יותר ותכיר יותר התנגדויות תוכל להתכונן מראש ולמטרל התנגדויות מראש. חשוב להבהיר שהתנגדות היא הזדמנות לסגירה אם אתה יכול לנטרל אותה ולהפוך אותה ליתרון. כלי חשוב הוא לבודד את ההתנגדות. לשאול את הלקוח: מה עוד מונע מימך לקנות חוץ מהבעיה הזו? כשהוא עונה, להציג לו פתרון לבעיה ואז להשאיר אותו בלי הגנה נגד הקניה. הרי אין עוד התנגדויות לא…לסגור את הקנייה
רוב האנשים צריכים עזרה בלקבל החלטות ולכן איש המכירות צריך לדחוף את הלקוח כדי לסגור את העיסקה. אפשר לעשת את זה בעזרת שאלות מנחות או להניח את הסגירה. לאיש המכירות יש השפעה גדולה מאוד על תהליך המכירה והוא צריך לדחוף את הלקוח כמה שאפשר כדי לסגור. לקחת סיכון מהלקוח ולהוסיף בונוסים הם כלים שיכולים לזור ללקוח להחליט לסגור עכשיו.פולואפ
החלק שאחרי המכירה חשוב כמעט כמו מה שבא לפניו. הפרק הבא ירחיב על זה ולכן לא נרחיב כאן.
פרק #12 - פולואפ ויצירת חיבור ללקוחות
למצוא לקוח חדש עולה פי 6 מלהשיג לקוח חוזר. ויותר מזה, אנשים היום מופצצים במלא פרסומות, מה שרק מקשה על השגת הלקוחות החדשים עוד יותר. אם אתה לא בראש של הלקוחות שלך אתה תעלם מהר מאוד בכמות הפרסומות היומיומית.
הסוד הוא ליצור חיבור עמוק עם הלקוחות כדי שתמיד תשאר בראש שלהם. וכל עסק שרוצה להצליח בזה חייב שיהיו לא פרוצדורות לנושא.
אפקט הקירור – בזמן שאתה עם הלקוח אתה יכול להרשים אותו, אבל מהרגע שאתה נפרד ממנו הקשר מתחיל להתקרר, ולכן אנחנו חייבים לדאוג לחמם אותו כל הזמן. זה אפילו יותר חשוב עם ששת השלבים הראשונים לא מספיק חזקים.
הגורמים החשובים ביותר במכירה הם אמון וכבוד, לך ולמוצר שלך.
המטרה שלך בכל תהליך המכירה הוא להכיר את הלקוח שלך לעומק כדי להבין מה חשוב לו ומה הם קריטריוני הקנייה שלו כדי שתוכל במשך כל התהליך ללחוץ על הכפתורים הנכונים ולקדם אותו בתהליך.
אתה רוצה להיות חלק מהחיים של הלקוחות שלך, ורצוי חלק חיובי, כה שכיף להיות איתו בתקשורת ושמצפים לקשר איתו. הדרך לההפך לכזה חלק הוא להכניס אלמנטים כאלה בכל אספקט של התקשורת שלך עם הלקוח. מתנות, בדיחות, מידע על השוק, הטבות וכו’.
המסקנה הגדולה מכאן היא שאנחנו צריכים לאסוף פרטי קשר של כמה שיותר לקוחות כדי שתוכל לעשות פולואפ מתי שתרצה. והחוכמה היא לאסוף כמה שיותר פרטים על הלקוח כדי שנוכל לשלב ולהתיחס אליהם במהלך הפולואפ.
תשע שלבים לפולואפ מנצח:
- לשלוח את המכתב הראשון בתוך שעה מהפגישה. זה כמובן יכול להיות אימייל. במכתב תתייחס למשהו מהפגישה, תכניס מחמאה ללקוח ואולי לחיצה קטנה על איזה כאב או שניים. החוכמה שהמכתב יהיה אישי ויתייחס לפגישה עצמו כדי שהלקוח יבין שזה אישי מימך. רצוי להשתמש בסגירה אישית עם ציפייה להמשך. שליחה של מכתב כזאת תיצור רושם מאוד חזק, בייחוד בB2C אבל לא רק. אפשר תמיד כם לתת עוד ערך שמשפר את המוצר.
- תעשה שיחת טלפון שעוקבת אחרי המכתב. המטרה היא לחזק את הקשר, לא למכור. זה זמן מצויין לתת ללקוח עוד ערך ולמצב אותך כמומחה.
- תשתף משהו אישי או מבדר שיכול לחזק את הקשר. תשלח משהו כל חודש/שבועיים כדי שתמיד יזכרו אותך. רצוי שתיתן ערך או תחדש בכל התקשרות ולא לחזור על עצמך. כל תקשורת צריכה להוסיף משהו לקשר.
- תערוך מסיבה או אירוע למוזמנים בלבד ותזמין את הלקוחות שלך. המסיבה תחזק את הקשר מאוד. אפשר גם להזמין לארוחה משותפת או משהו. הרעיון הוא לשלב את האוכן על מידע נוסף ו/או ערך ללקוח.
- לשלוח עוד מכתבים, כל הזמן. בייחוד אחרי כל פגישה. אותם עקרונות כמו #1 תקפים גם כאן.
- תתכנן משהו שיכול להכיל את המשפחה כדי לקחת את הקשר מעבר לעסקים אל תוך החיים האישיים של הלקוח. פיקניק, אירוע ספורט, ברביקיו או כל רעיון אחר.
- תציע ללקוח עזרה עם העסק שלו מעבר לשירות שלך. זה יכול להיות קשר חדש עם מישהו שיכול לעזור לו, או להוריד ממנו משהו שלך בא בקלות.
- תספק ללקוח הכשרות מקצועיות ופעילויות העשרה שיעצימו את הקשר ביניכם ויספקו לו ערך שיכול לעזור לו לקדם את העסק שלו.
- תזמין את הלקוח אליך הביתה כדי לחזק את הקשר האישי.
הרעיון המרכזי בכל השלבים האלה הוא ליצור קשר חזק עם הלקוחות שלך כדי לייצר נאמנות אישית שלהם כלפיך. נאמנות זו תמנע מהם לערוק למתחרים שלך.
פרק #13 - יעדים ומטרות
הצבת מטרות ויעדים זה השלב האחרון בבניית מערכת המכירות של העסק שלך. יעדים זה לא רק כדי לכתוב משהו, אלא כי לקדם אותך יותר מהר.
יש לנו במוח מערכת שמתמקדת כל הזמן בלחפש לנו את מה שמעניין אותנו, הבעיה שאנשים תמיד משתמשים בה כדי לחפש דברים לא מועילים. אנחנו חייבים למקד את המערכת הזאת כדי שתחפש את מה שעוזר ומקדם אותנו. עושים את זה על ידי להתמקד רק במה שחשוב לנו. תת המודע שלנו יאמין למה שנאכיל אותו ולכן צריך להאכיל אותו במה שאנחנו רוצים שייקרה.
זה הכל בגישה שלנו. אם נתנהג כאילו מה שאנחנו רוצים כבר קרה, המוח שלנו יאמין לזה ויחפש לנו הזדמנויות שיעזרו לנו להשיג את זה. השלב הראשון הוא להתחיל להתמקד בפתרונות ולא בבעיות.
אנחנו צריכים יעדים קצרי טווח שאפשר להשיג מהר כדי לתמרץ אותנו להמשיך, אבל גם יעדים ארוכי טווח כדי שיהיה לנו לאן לשאוף.
תמיד צריך למדוד את ההתקדמות שלנו כדי להבין אם אנחנו מתקדמים בכיוון הנכון.
רעיון מוצלח כדי להעלות תפוקה הוא תחרויות בין האנשים שלכם כדי לתמרץ אותם להגדיל תפוקה.