מתי מכירה באמת מסתיימת

לפני שנים רבות,
עבדתי בתור מהנדס בחברה גדולה.

לחברה היו אנשי מכירות טובים,
ומוצר לא רע בכלל.

אבל לחברה הייתה בעיה.

מוצרי החברה היו בקדמת הטכנולוגיה,
ופיתוחים חדשים היו המנוע העיקרי לצמיחה.

וזה גרם לאנשי המכירות,
איך נגיד את זה בעדינות,
לחתום על צ’קים שלא תמיד היה להם כיסוי.

לא מבחינה כספית כמובן,
אלא מבחינת היכולת של החברה
לעמוד בהבטחות שלהם.

אנשי המכירות עשו את עבודתם,
לפחות בצורה הכי טובה שהם ידעו.

הם עשו מה שהם צריכים כדי להשיג את המכירה.

אבל אנשי הפיתוח,
ואנשי השירות,
שעבדו ימים כלילות,
לא תמיד יכלו לקיים את מה שאנשי המכירות הבטיחו.

מה לדעתכם קרה?

המוניטין של אותה חברה,
שלא ננקוט את שמה כאן,
ירד לטמיון ומערכת היחסים החזקה,
זאת שלקח המון שנים לבנות,
החלה להסדק עקב אותן הבטחות בעייתיות.

זה גרם למכירות עתידיות להיות הרבה יותר קשות,
ולתקשורת להיות הרבה יותר חשדנית.

אז מה אפשר ללמוד מהסיפור (האמיתי) הזה?

למכירה יש 5 שלבים,
כולם חשובים באותה מידה
אם רוצים לשמור על יחסים תקינים
בין עסק ללקוח.

השלבים נכונים לכל גודל עסק,
למרות שבמקומות מסויימים
השלבים קצת פחות ברורים.

אז הנה השלבים:
1. חימום הלקוח – בניית מערכת היחסים
2. חתימת הסכם בין הצדדים
3. אספקת המוצר

אבל רגע,
זה לא נגמר כאן…

4. תשלום עבור המוצר

תתפלאו (או שאולי לא) לשמוע
אבל אספקת המוצר לא תמיד אומרת
שהעסק קיבל את הכסף שלו.

מה שנקרא קללת השוטף +,
שלפעמים הופך ל +++++++

והשלב האחרון:
5. אישור סגירת העיסקה על ידי הצדדים.

בעסקים קטנים כל השלבים
יכולים לקחת אולי 5 דקות.

אבל בעיסקאות גדולות יותר,
זה יכול לקחת חודשים…

החוכמה אבל,
היא לא לשכוח את השלבים המאוחרים.

כן, כן,
אספקת המוצר היא חלק מהמכירה,
כמו גם קבלת התשלום.

אם נתייחס למכירות ככאלה
שמכילות את כל חמשת השלבים
נקבל עסק שעובד הרבה יותר טוב.

כזה שכולם,
מאנשי המכירות,
ועד אנשי השירות,
עובדים יחד כדי לסגור את המכירה.

אגב,
מילה על החזרים.

לפי ההגדרה הזו של מכירה,
הכסף הוא לא של העסק
עד שהמוצר סופק
והעיסקה אושרה על ידי שני הצדדים.

תחשבו על זה.

ותרשמו לי בתגובות איך אתם
הולכים להגדיר מחדש
מה זה מכירה אצלכם בעסק…