למכור את עצמך לפשיטת רגל

שבוע שעבר התקשר אליי שלמה,
בעלים של מפעל פלסטיק קטן בצפון.

כבר בתחילת השיחה יכולתי לשמוע בקול שלו
את רמת התסכול…

אנחנו מצליחים למכור יפה,
אבל למרות המכירות היפות,
בסוף החודש המינוס בבנק רק גדל.

אני לא מבין את זה..

כמה עולה לך לייצר חתיכה? שאלתי.

חומרי הגלם עולים לנו 16.74 ש”ח
וכל חתיכה נמכרת ב59.90
יש לנו שולי רווח יפים.

רגע, רגע, רגע
עצרתי אותו כאן.

כמה עבודה נכנסת בכל חתיכה?
מה עם המשלוח?

אז הוא אומר לי,
יש לנו פס ייצור אוטומטי,
אני לא יודע לשייך שעת עבודה למוצר…

רגע, למה לא?

קח את כמות העובדים
שעובדים בכל רגע נתון ברצפת הייצור.
תסכום את העלות של כולם לשעה.

עכשיו תיקח את כמות החתיכות
שפס הייצור מוציא בשעה.

תחלק את השכר השעתי בכמות החתיכות,
והנה, יש לך עלות עבודה לחתיכה…

הייתה דממה על הקו.

יותר מזה, המשכתי.

קח את חשבון החשמל שלך,
תחלק אותו בכמות שעות העבודה,
ותעמיס גם את המחיר הזה על המוצר.

ומה עם בלאי?
וזמן תיקונים?
וחומרי תחזוקה כמו גריז, שמן, חלקי חילוף?

הרגשתי שאני מאבד אותו,
אז עצרתי ונתתי לו לנשום…

אחרי שהרגשתי שהוא חוזר לחיים,
שאלתי הזהירות מה יצא?

לא היה לו את המספרים המדוייקים,
אבל זה כבר לא נראה יפה כל כך כמו בהתחלה.

מפה לשם,
קבענו לדבר שבוע הבא
כדי לעבור על המספרים יותר במדוייק.

ומה אני לקוח מכל הסיפור הזה?

המון בעלי עסקים
לא מתחברים מספיק למספרים שלהם.

הם לא יודעים איזה עלויות להעמיס על מה,
או בכלל איך למדוד עלויות ליחידה,
ואז מתמחרים את המוצרים שלהם לא נכון.

ואז,
כשהם באים ליועצי מכירות למיניהם,
אומרים להם שהפתרון זה למכור יותר.

שווק יותר,
תמכור יותר,
תגדיל את המחזורים,
והכל יהיה בסדר.

אבל זה טעות נוראית,
כי מסתבר שיש דבר כזה
למכור את עצמך לפשיטת רגל…

אם אתה מפסיד כסף
על כל יחידה שנמכרת,
ככל שתמכור יותר,
תפסיד יותר.

ומשם הדרך להוצאה לפועל
היא מאוד קצרה…

הבנתי שהבעיה חמורה,
אז השבוע אני מכין לכם
דרכה חדשה בדיוק על זה.

על המספרים של העסק שלכם,
על איך להסתכל עליהם בעיניים של בעל העסק.
מה לבקש מהרו”ח שלכם בצורה שוטפת,
ואיך לקרוא את כל הדבר הזה…

אני יודע שזה נושא שמשעמם את רובכם,
ושמלא בעלי עסקים שונאים מספרים.

אבל בשניה שבחרתם להיות בעלי עסק
אתם לא יכולים להרשות לעצמכם
לא להתעסק בזה…