איך למכור יותר: גרסת החנות הפיזית

לא מזמן הלכתי לסיבוב קניות בעפולה.

אני יודע,
לא ממש זוהר כמו תל אביב,
אבל בכל זאת, בירת העמק.

בדרכי נכנסתי לכמה וכמה חנויות
ובכולן נתקלתי באותו דבר.

“שלום אדוני, אפשר לעזור?”

אז קודם כל,
אני לא אדוני…
אדוני זה אבא שלי

או שאני מזדקן?
אולי?
טוב, נגיד ש…

אבל אפשר לעזור,
באמת?
ברור שהתשובה שלי תהייה לא.

ולמה זה?

נכנסתי לחנות.
זאת סביבה שמוכוונת מכירה,
כלומר,
אני,
בתור הלקוח,
ישר נכנס למגננה.

אולי לא באופן מודע,
אבל תשימו לך לעצמכם
בפעם הבאה שאתם נכנסים לחנות
והמוכר, או עובד ניגש אליכם…

בכל מקרה,
זה לא רק חנות,
זה גם איזור לא מוכר (בד”כ)
מה שאומר שאני צריך זמן,
כדי לעכל את הסביבה.
כדי להבין איפה אני נמצא,
כדי להרגע…

והכי חשוב,
מה אני כבר יכול לענות לך?

כן או לא
זהו!

לאן,
את המוכרת,
עוד יכולה לקחת את השיחה הזאת?

השיחה נשארת בשליטתי,
ולכן האינסטינקט הראשון שלי
הוא לנתק מגע.

אותה מוכרת מסכנה יכולה רק להפסיד…

אז מה כן צריך לעשות?

הדבר הראשון זה להבין אותי.
את זה שנכנסתי למקום לא מוכר
ואני צריך שניה להתאפס על עצמי.

אחרי שכבר נרגעתי,
מגיע השלב להוריד לי את ההגנות.
וזה נעשה ע”י שיחה.

אבל לא מה אתה צריך?,
או אפשר לעזור? (עם כל הכוונות הטובות)
אלא שיחה שמבררת את הצרכים שלי,
ובטח לא מורכבת משאלות סגורות.

שאלה טובה היא:
מה מביא אותך אלינו?

או ווריאציה כזו
שתגרום לי לפתח איתך שיחה.

בטח לא לשאול האם זו פעם ראשונה שלך כאן,
כי זה רק מכניס אותי ליותר מגננה.

התפקיד שלך כמוכר
הוא להבין מה אני צריך
ולמצוא לי את האופציה הכי טובה עבורי.

לא עבור החנות,
עבורי!

ולמה זה?

כדי לבנות אמון,
כדי שאני אשמח לחזור,
והכי חשוב,
כדי שתוכלי לאפסל אותי בקופה,
או בדרך לשם.

כל אופציה אחרת
תתפרש כנסיון מכירה
ותגביר את הרצון שלי לנתק מגע…

לא בטוחים מה להגיד?

תנסו כמה ווריאציות
ותמדדו את ההשפעה בקופה.